احسان پیروز

شما به یک تصویر کاملاً واضح از بازار یا پلن فروش خود نیاز دارید. باید مطمئن شوید که درک روشنی از بازار خود دارید، این کار را برای شروع و افزایش قدرت تجارت خود انجام دهید. به این ترتیب می توانید استراتژی خود را طراحی کنید.
هنگامی که درک درستی از بازار خود به دست آوردید، می توانید شروع به ایجاد استراتژی بازاریابی کنید. توجه داشته باشید که پیاده سازی تمامی استراتژی های موثر برای یک بازاریابی موفق، ضروری است. اصلی ترین عناصر بازاریابی، محصول، قیمت گذاری، تبلیغات و تعیین نحوه فروش (آنلاین، آفلاین) است.

شما باید ارزش محصول، طراحی محصول، بسته بندی محصول و مارک تجاری خود را به روشنی مشخص کنید. در نهایت، شما باید مطمئن شوید که در حال ساخت چیزی هستید که مردم واقعاً می خواهند آن را بخرند و نه فقط این که تمایل به خرید آن داشته باشند. چرا که به سادگی با نمایش این موضوع می توانید پلن فروش را به دیگران نمایش دهید.

به یاد داشته باشید، بهترین کسب و کار یا حتی بهترین محصول نیست که برنده می شود. این، بهترین روش بازاریابی است که در نهایت برنده را مشخص می کند. برای موفق شدن در این مسیر، ارزش پیشنهادی محصول شما باید بیش از حدانتظار مشتریان در بازارها باشد.

باید درباره قیمت گذاری فکر کنید، که به قیمت خرده یا عمده فروشی محصول یا خدمات شما اشاره دارد. اطمینان از اینکه بازار یا خریداران تمایل به پرداخت قیمت تعریف شده محصولات یا خدمات شما دارند، بسیار ضروری است. به نوعی این ارزش محصول شما است که در این موضوع تاثیرگذار خواهد بود.

انتخاب پلتفرمی مناسب برای فروش محصولات چه به صورت آنلاین و چه به صورت آفلاین، از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. این باید تجربه ای لذت بخش را برای مشتریان شما فراهم کند تا بتوانند از خرید خود احساس رضایت داشته باشند.

• توزیع مستقیم

توزیع مستقیم استراتژی ای است که تولیدکنندگان مستقیماً محصولات را به مصرف کنندگان می فروشند. چند روش مختلف برای اجرای این استراتژی وجود دارد. برخی از سازمان ها ممکن است رویکرد مدرن تری را انتخاب کنند و از یک وب سایت تجارت الکترونیکی استفاده کنند که در آن کاربران می توانند به صورت آنلاین خرید کنند. این یک گزینه موثر برای شرکتهای دارای مشتری است که نسبتاً در زمینه فناوری آگاهی دارند، برای حل نیازها از یک راه حل خاص استفاده می کنند.

• توزیع غیر مستقیم

اصطلاح واسطه” در مورد توزیع در این سازمان ها می تواند در رساندن کالاها به مصرف کنندگان مفید باشند. استراتژی های توزیع غیرمستقیم شامل واسطه هایی است که در تدارکات و قرار دادن محصولات کمک می کنند تا کالاها هرچه سریع و در یک مکان مطلوب بر اساس عادت ها و ترجیحات مصرف کننده به مشتری برسند.

• توزیع فشرده

محصولات با استراتژی توزیع فشرده تا آنجا که ممکن است در مکان های خرده فروشی قرار می گیرند. به عنوان مثال، آدامس محصولی است که به طور معمول از این استراتژی استفاده می کند. آدامس را می توانید در پمپ بنزین ها، فروشگاه های مواد غذایی، ماشین های فروش سیار و مکان های خرده فروشی مانند پیدا کنید. این روش منوط به در دسترس قرار دادن تعداد زیادی از کالاها در چندین مکان است.

• توزیع انحصاری

وقتی تولیدکنندگان توزیع انحصاری را انتخاب می کنند، با یک خرده فروش معامله می کنند که کالایی را فقط از طریق ویترین خاص آن بفروشند. همچنین مشاغل ممکن است کالاها را مستقیماً از طریق فروشگاه های مارک دار خود بفروشند که این نمونه دیگری از توزیع انحصاری در برنامه ریزی فروش است.

• توزیع انتخابی

توزیع انتخابی یک گزینه میانه بین توزیع فشرده و انحصاری است. با استفاده از این استراتژی، محصولات در بیش از یک مکان توزیع می شوند، اما نه به اندازه استراتژی توزیع فشرده بلکه کمتر از آن، بنابراین شاهد برخی تفاوت در بین این دو استراتژی هستیم. به عنوان مثال، لباس هایی با مارک های مختلف ممکن است به صورت انتخابی ارائه شود. مارکی مانند گوچی ممکن است انتخاب محصولات خود را علاوه بر چند فروشگاه بزرگ منتخب، به جای قرار دادن محصولات خود در طیف وسیعی از مکان ها مانند Walmart یا Target، در فروشگاه های خود توزیع کند. این می تواند ضمن ایجاد فرصت برای خریداران یکی از این محصولات، به ساخت یک برند یا نام تجاری پیشرفته کمک کند.

همه نتایج، خوب و بد را با مشتریان خود به اشتراک بگذارید و مشکلاتی را که به وجود می آیند حل کنید. در هر زمان نشان دهید که تمام تلاش خود را می کنید و برای دستیابی به سود متقابل برنامه ریزی های خاصی را مدنظر قرار داده اید. اگر موفق شوید، نه تنها رابطه خوبی را با مشتریان برقرار خواهید کرد، بلکه در ایجاد احساس رضایت در مشتریان خود نیز موفق خواهید بود.

روی جزئیات تمرکز کنید. مشتریان شما عاشق چیزهایی هستند که از آن تعجب کنند. متعجب شدن مشتریان از جمله اصولی است که توسعه فروش را به بهترین شکل امکانپذیر می کند. به همین دلیل جزئیات مهم است! این استراتژی ساده است و در عین مشتری در این حالت به خوبی می فهمد که چه چیزی را دوست دارد و چه چیزی را دوست ندارد. با شناسایی عناصر مثبت و استفاده از آن ها به نفع خود، می توانید احساسات خاصی را در مشتریان خود برانگیزید، همچنین این موضوع قدرت خلاقیت شما را افزایش می دهد.

سخت ترین مسئله ها را حل کنید. هنگامی که متوجه شدید مشتری ایده آل شما کیست، سوال مهم بعدی پیش روی شما قرار می گیرد، این که چگونه می توان با او ارتباط برقرار کرد؟ یک گزینه ایده آل در این زمان پیش روی شما است، این که بپرسید اصلی ترین مشکلی که با آن روبرو هستند و هیچ کس دیگری آن را حل نکرده است چیست؟ یک راه حل مشخص همراه با یک برنامه عملی به مشتریان خود ارائه دهید. این فرصت به شما امکان می دهد تا بنیادی محکم برای تفکر در مورد یک رابطه طولانی مدت را ایجاد کنید.

اجرای بهترین روش های متدولوژی فروش یکی از مراحل موفقیت در فروش، به شمار می رود. امروزه متدولوژی فروش می تواند به عنوان دستوالعملی جامع فارغ از یا حرفه خاص باعث شکل گیری برنامه ای منظم برای کارشناسان فروش یک مجموعه به شمار آید. درک متدولوژی فروش و اجرای صحیح آن، تضمین کننده موقعیت حرفه ای و همینطور سودآوری است.

یک تیم حرفه ای برای بدست آوردن مشتری و عقد معاملات و چگونگی عملکرد در صدها سناریو و موقعیت احتمالی که ممکن است با آنها روبرو شود باید چگونگی کار و مواجهه با موقعیت ها را برای کارشناسان فروش خود به خوبی شرح دهد. خوشبختانه روش های فروش متعددی وجود دارد که می تواند پایه و اساس این دستورالعمل ها را فراهم کند.

ایجاد یک برنامه یا یک راهنما البته آسان نیست و باید با بررسی اهداف و نیازهای مجموعه همسو باشد. در این راهنما، شما می آموزید که چگونه از یک روش فروش برای رسیدن به موفقیت استفاده کنید. روش فروشی که می توان آن را با عنوان متدولوژی فروش در نظر گرفت.

صحبت از تئوری های فروش و شبیه سازی بدون مثال برای تداعی دقیق آن روش یا تئوری، کافی نیست. الهام گرفتن از داستان هایی که واقعا موفقیت آمیز بوده اند، به طور حتم تاثیری شگرف بر افزایش موقعیت فروش یک مجموعه خواهد داشت. انتخاب داستان ها و فرصت هایی موفق و بررسی ترفند های به کارگرفته شده در آن ها، می تواند باعث افزایش قدرت و مهارت نقد حرفه ای” گردد. همچنین این روش به شما کمک می کند تا در یک تجربه فروش موفق در مورد موضوعات مشترک بحث کنید و به دنبال الگوها و معیارهای ایده آل باشید.

وقتی داستان موفقیت و نتایج را مرور کردید، تمامی مراحل و روش ها را به مراحل عملی تقسیم کنید تا تیم شما بتواند آنها را برای فروش خود به کار گیرد. همچنین می توانید تکنیک هایی را به عنوان یک الگو مشخص به کار گیرید و در زمینه های دیگر نیز از آن استفاده کنید.

برنامه‌ریزی برای توسعه فروش دقیقاً پس از عملیات فروش و تجزیه تحلیل بازار و رفتار مخاطب انجام می شود. زمانی باید توسعه فروش را آغاز کرد که برنامه ریزی‌ های ابتدایی برای فروش به ثمر نشسته است و یک کسب و کار تصمیم دارد بازار خود را گسترش دهد.

اهمیت دادن به مشتریان اختصاصی یک محصول یا خدمات در شرکت ها جزئی از این برنامه است. شاید بپرسید که چگونه مشتریان اختصاصی را جذب کنیم و به آنها اهمیت بدهیم؟ این کار، بسیار ساده است!

مشتریان اختصاصی یک کسب و کار افرادی هستند که بارها و بارها از محصولات و خدمات شرکت استفاده کرده‌اند، بنابراین با تهیه یک فهرست از ایمیل و شماره تماس آنها می توانید مسیر ارتباطی بین شرکت و مشتری را تقویت کنید. به جای اینکه فهرست کاملی از ایمیل های مختلف تهیه کنید، بر روی همین مشتریان سرمایه گذاری نمایید. فراموش نکنید که اگر مشتریان ثابت شرکت شما همواره رضایت داشته باشند، به دنبال خود می توانند صدها مشتری دیگر را به شما معرفی کنند. با توجه به این فاکتور مهم، مشتری مداری، یک رکن اصلی در برنامه‌ریزی برای توسعه فروش است.

تعیین پلن فروش و برنامه بازاریابی استراتژیک، اقدامات لازم را برای دستیابی به اهداف بازاریابی شما مشخص می کند. برنامه بازاریابی شما نیازی به یک کتابچه راهنمای بزرگ 100 صفحه ای یا پیچیدگی های فوق العاده ندارد!
این برنامه یا پلن فروش می تواند 1 یا 5 صفحه ای باشد. تنها چیزی که اهمیت دارد، این است که شما یک برنامه واضح و عملی داشته باشید که به شما امکان دهد تجارت خود را توسعه دهید. به طور خاص، شما آینده تجارت خود را در چه چیزی می بینید؟ برای تعیین اهداف بازاریابی خود از معیارهای SMART استفاده کنید.
به عنوان مثال، بیایید فرض کنید که شما یک فروشگاه آنلاین دارید که لوازم مورد نیاز حیوانات خانگی را در آن می فروشید. فرض کنیم سال گذشته، شما مقدار مشخصی از طریق این فروشگاه به درآمد رسیده اید. با توجه به این میزان درآمد، میتوانید استراتژی های ذیل را برای پلن فروش سال آینده خود در نظر بگیرید.

• درآمد کسب و کار خود را تا 50٪ افزایش دهید.
• برای افزایش درآمد و بازدید از سایت اینترنتی خود تلاش کنید.

مسئولیت اصلی مشاور فروش، کمک به افزایش فروش یک شرکت است. این فرد، کارشناسان فروش در یک مجموعه را آموزش می دهد تا سفارش بیشتری ثبت کنند، مشتریان را بهتر بشناسند، محصولات را در قالب بسته بندی های استاندارد ارائه دهند و از همه مهمتر، به خوبی به اعتراضات و انتقادات رسیدگی کنند.

جلسات مشاوره فروش برای این اهمیت دارد که بتوان مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کرد. برای تمام کسب و کارها اهمیت دارد که هر روز به مشتریان جدید خود اضافه کنند. چشم اندازهای فروش و بازاریابی در گروه تخصص ها و مهارت های اصلی یک مشاور فروش به تحقق خواهد رسید.

بدون داشتن یک برنامه فروش کاملاً مشخص در حوزه فروش مویرگی، کسب و کار شما برای شکست راه اندازی شده است. اگر اداره مشاغل و برنامه ریزی فروش را یک سفر در نظر بگیریم، طراحی یک نقشه (برنامه ریزی فروش) می تواند باعث پیشگیری از سردرگمی و انحراف شما از مسیر سفر گردد.

توزیع (فروش مویرگی) به معنای در دسترس قرار دادن یک محصول برای خرید از طریق پخش آن در بازار است. این موضوع شامل حمل و نقل، بسته بندی و تحویل می شود. برنامه ریزی فروش مویرگی برای افزایش دامنه سودآوری یک مجموعه یا شرکت ضروری است.

توزیع کننده به شخصی گفته می شود که کالایی را خریداری، ذخیره کرده و سپس از طریق کانال توزیع به فروش برساند. آنها بین تولیدکنندگان و خرده فروشان و یا مصرف کنندگان قرار دارند و به نمایندگی از یک شرکت خاص در مقابل نمایندگی خود کار می کنند. معمولاً توزیع کنندگان در روابط مشترک با مشتریان و تولیدکنندگان مشارکت دارند.

آموزش فروش چیزی بیش از ارائه یک دفترچه راهنما و چند کارگاه آموزشی برای یادگیری ترفندها و تکنیک های بازاریابی فروش است. در حقیقت، اگر این سیستم، یعنی آموزش های سطحی و ساده، سیستم فعلی شما باشد، تمام سخت کوشی ها و آموزش ها فقط در عرض چند ماه فراموش می شود.

تحقیقات نشان می دهد که بدون یادگیری منظم، مداوم و موثر؛ تقریباً 50٪ از محتوای آموزش ارائه داده شده تنها در 90 روز به سادگی فراموش خواهند شد.”

در فضای رقابتی فروش امروز دیگر جایی برای شکست وجود ندارد. به جای تمرکز بر روی جلسات اختصاصی؛ تمرکز خود را بر روی تاکتیک های آموزش فروش عمیق تر” بگذارید.